Ett av de viktigaste momenten inom försäljning är övertalningsteknik. För det första så skulle nämligen många kunder klara sig utomordentligt bra utan dina produkter och tjänster. För det andra så finns det garanterat många andra leverantörer som skulle kunna leverera någonting mycket bättre till ett mycket lägre pris. Sagan om unika erbjudanden är med andra ord oftast rent nonsens. Försäljning handlar istället oftare om hur erbjudandet bärs ut på marknaden, vilken säljare som gör det och hur duktig säljaren är på att utlösa ”triggers” hos kunden.
Turligt nog för vissa säljare så visar det sig att skillnaden mellan en försäljningsframgång och en förlorad affär ofta är ett helt ologiskt skeende förutom vid extrem prisdumpning där någon aktör väljer att köpa en referens.
Vågar påstå att över 50 % av alla affärer som görs (i enskilda fall säkert upp emot 70 %) styrs av känslor och psykologi framför objektivitet och logik. Med denna insikt är det i högsta grad motiverat att förstå vad det är som psykologerna egentligen talar om för att ta kontroll över andra människor och säljprocessen. Det visar sig att det påfallande ofta går att trycka på rätt knappar, så kallade ”triggers”, vid rätt tidpunkt för att vinna kunders förtroende och nå stora säljframgångar.
Enligt den amerikanske social-psykologen Robert B Cialdini finns sex psykologiska faktorer eller mekanismer som, om de ”avfyras” vid rätt tillfälle (Weapons of Influence), obönhörligen styr människohjärnan. En säljare som lär sig den ädla konsten i att använda en eller flera av dessa sex faktorer rätt kan tveklöst ta makten över människor i många säljsituationer.
Faktorerna enligt Cialdini är:
1. Gåva (Reciprocation)
2. Medgivande (Consistency)
3. Social Norm (Social Proof)
4. Sympati (Liking)
5. Auktoritet (Authority)
6. Brist (Scarcity)
Kunskapen om och förmågan att i praktiken tillämpa dessa faktorer innebär mycket starka konkurrensfördelar och en möjlighet att utlösa triggers. Alla som aspirerar på att bli en riktigt duktig säljare bör därför enligt min uppfattning vara väl bekanta med dessa faktorer och utnyttja en eller flera av dessa i olika säljsituationer för att nå framgång på marknaden.
Är övertygad om att du redan har använt flera av dessa faktorer framgångsrikt men kanske inte medvetet utan snarare helt omedvetet?
Moralen och etiken i att använda dessa verktyg för att nå framgång överlåter jag till dig att själv att ta ställning till. Men om du vill sälja så bör du ta en funderare…
Artikeln publicerades för första gången i Shortcut 11 maj 2008.
