Ok, så det är dags att löneförhandla. Du har uppnått alla årsmål och det borde vara självklart med en förhöjning. Ändå går det som vanligt åt pipan: ”Vi har inte råd just nu” eller ”Vi gav ingenting till henne och hon har gjort samma sak som du”. Och du vill såklart inte vara till besvär, så du nöjer dig med ursäkterna – tacksam över att ens HA ett jobb.
Enligt en Novusundersökning från 2014 är bara 37 procent av alla anställda nöjda med sina löner. Och det är knappast så att bara 37 procent av alla arbetsgivare har en ekonomi som tillåter dem ge sina anställda bra löner. Nej, problemet är enkelt – vi vågar inte ta striden. Många har uppfostrats att vara självuppoffrande och tacksamma för det lilla. Vi är helt enkelt rädda för att skapa osämja och framstå som småaktiga.
Men att vara tacksam och att kräva en högre lön utesluter inte varandra. Förhandlingskonsulten Victoria Pynchon definierar en förhandling på följande vis:
”En förhandling är en diskussion vars mål är att nå en överenskommelse med en motpart vars intressen inte är identiska med dina”.
Och enligt henne finns det några riktigt vassa knep som du kan använda i löneförhandlingar med dina chefer – knep som de absolut inte vill att du ska känna till.
1. Förhandlingen börjar inte förrän någon säger ”Nej”
Det är när någon säger ”nej” som linjerna dras för vad den personen vill. Att hitta en lösning som båda vill är inte att förhandla. När du kräver 30 000 i lön, och begär det, och din arbetsgivare hade kunnat tänka sig att ge dig 32 000 – ja, då är det klart att hen säger: ”Jamen då kör vi på det, 30 000 it is!”. Det är inte att förhandla. Förhandlingen börjar först när du istället begär 34 000 och får ett ”nej”. Det är då du ska börja argumentera, inte innan. Kanske har din motståndare bättre argument och det blir 30 000 ändå till slut – men då har ni åtminstone förhandlat om det.
Du ska behandla ett ”nej” som ”nu finns det en möjlighet att lösa ett problem”. Annars kommer du i hela ditt yrkesverksamma liv bara gå omkring och både vara och känna dig utnyttjad av någon annan.
2. Be om mer än vad du tror att du kommer få
Det här är nästan den viktigaste poängen. I experiment efter experiment har det bevisats att folk inte blir särskilt nöjda när de direkt får det de vill ha. De vill hellre höra sin motpart säga ”nej” ett par gånger innan de får ett ”ja”.
Tänk dig att du ber om 5 procent löneförhöjning och får ett ”Kör till!” direkt? Då kommer du garanterat tänka att du hade kunnat be om 7, och kanske till och med 10 procent löneförhöjning och komma undan med det.
Det gäller givetvis även din motpart, och därför är det viktigt – så länge du har gjort din research om din arbetsgivare och vet ditt eget värde – att du går ut hårt och högt. Vänta inte på att din motpart ska komma med första budet, utan ta kommandot direkt!
3. It’s all in your head!
Så här: Det är personen med minst att förlora på att lämna förhandlingarna som har överläget. Med största sannolikhet klarar sig arbetsgivaren bättre utan dig än du klarar dig utan arbetsgivaren. Åtminstone är det vad vi alla mer eller mindre inpräntas till att tro. Men stämmer det verkligen? Kanske har du en unik kunskap eller kompetens som tar arbetsgivaren sex månader att träna upp någon annan i? Kanske skulle det vara värt 4000 kronor i månaden i extra lön till dig för att slippa behöva rekrytera och utbilda en ny person. Återigen, gör din research!
Dessutom: Även om du har mer att förlora på att lämna förhandlingarna än vad arbetsgivaren har, så kan du ändå låtsas. För då signalerar du nämligen att det här är mindre betydelsefullt för dig jämfört med din arbetsgivare, vilket får den att vackla i sitt självförtroende och bli mer benägen att gå din vilja till mötes.
”Löneförhandlings-gladiators – I salute you!”
Källa: Victoria Pynchon.
