Saxat ur www.rekryteringsbloggen.se:

Tycker du att det är svårt att hitta bra säljare? På www.ere.net läser jag en intressant artikel av Lou Adler. Han pekar ut 2 faktorer som han anser vara viktiga för att lyckas med säljrekryteringar:

Fatta inte beslut baserat på känslor

Inse att oavsett vilka steg i säljprocessen som är mest kritiska för ditt företag så ser processen för att hitta duktiga säljare likadan ut. Det spelar ingen roll om det handlar om komplex systemförsäljning eller försäljning av andelslägenheter i Spanien.

Adler pekar ut några vanliga misstag som han anser att säljchefer ofta begår när det kommer till rekrytering av säljare, samtidigt som han delar ut några råd om hur man borde arbeta istället. Här hittar du hela artikeln på engelska och nedan hittar du en summering på svenska.

Lou Adler identifierar 5 vanliga misstag som säljchefer begår när de ska rekrytera säljare. Börja med att eliminera dessa så kommer de lyckade rekryteringarna öka.

1. De tror att just deras företag är speciellt. Det är det inte. Bakom alla säljande företag finns en gemensam säljprocess. Kandidatens tidigare prestationer kan alltid värderas mot den processen.

2. De övervärderar det första intrycket. Det första intrycket förutspår inte resultat. Människor som ger ett jättebra första intryck visar sig frekvent vara inkompetenta och tvärtom. Som säljchef behöver du inte intressera dig för det första intrycket du får av kandidaten. Istället ska du intressera dig för vilka tidigare resultat säljaren har presterat.

3. De litar för mycket på sina instinkter. Att anställa säljpersonal på instinkt är enbart OK om du tidigare har ett track record av att bara ha anställt toppresterande säljare och dessutom har lyckats behålla dem inom företaget. Känslor, instinkter och intuition är annars ett magert underlag för att förutspå framgång hos medarbetare. Du kommer mycket längre genom att utvärdera deras tidigare resultat.

4. De kan inte sitt jobb till fullo. Försäljning är en process som startar med leadsgenerering och slutar med ett avslut. En del av stegen i processen är mer kritiska än andra och om du som säljchef inte kan identifiera dessa kommer du inte att kunna matcha dessa mot kandidaten.

5.De förutsätter att de är bra chefer. Det tar lång tid, och kräver mycket arbete att bygga upp ett framgångsrikt säljteam.

OK, så nu har du koll på vilka misstag du inte ska begå. Här kommer också några tips på hur du bäddar för lyckade säljrekryteringar.

1. Identifiera säljprocessen. Oavsett om säljcykeln är 30 minuter eller 3 månader är det några steg som är mer kritiska när det gäller om en säljare kommer att lyckas eller inte. Vilket eller vilka steg är mest kritiska för ditt företag? Genom att identifiera stegen säljprocessen och framför allt ditt företags kritiska steg vet du också vilka kvalifikationer och egenskaper du ska leta efter hos kandidaten. På det har sättet kan du ta fram en prestationsprofil som bör vara relevant för din säljstyrka.

2. Utvärdera kandidatens arbete mot prestationsprofilen. Använd gärna några av nedanstående frågor

3. Be kandidaten redogöra för säljprocessen för några av sina framgångsrika affärer. Jämför med din egen verksamhet.

4.Be kandidaten redogöra för säljprocessen hos några av sina misslyckade affärer. Jämför med hur kunder och upplägg ser ut i förhållande till din egen verksamhet.

5. Ta reda på hur väl och hur snabbt kandidaten lärde känna produkten/tjänsten som han eller hon sålde tidigare. Jämför med komplexiteten för ditt eget erbjudande och hur pass mycket resurser ditt företag har för utbildning.

6. Gå noggrant igenom hur kandidaten tidigare har hanterat leadsprospektering, förhandling och leveransfrågor. Jämför dina typiska kunder mot de typiska kunder som kandidaten tidigare har arbetat framgångsrikt med.

7.Ta reda på hur framgångsrik kandidaten har varit tillsammans med olika typer av säljchefer och jämför med hur du själv är som chef.

8. Utvärdera säljledningen. Organisationer där säljare i stor utsträckning är sina egna chefer fungerar sällan. För att få till ett högpresterande säljteam måste säljchefen lägga ner 100% på att leda och utveckla sitt team. Annars finns det stor risk att även duktiga människor underpreseterar.

Skriven av: Yvonne Dahlberg yvonne.dahlberg@komet.se