Förhandlingar utgör en större del av våra liv än vad det vid en första anblick kan verka. Vi förhandlar hela tiden, inte bara med kunder och leverantörer, utan även med våra kollegor, med våra familjemedlemmar och vänner. Förhoppningsvis är de flesta förhandlingar av en sådan natur att vi inte behöver eller vill ta till massa fulknep för att vinna dem – men om det är så, om du stöter på några riktigt ruttna ägg här i livet, då kan de här tipsen komma väl till pass.

1. Fysisk skrämseltaktik

Genom att fysiskt ta kommandot i rummet ökar också chansen att få ett mentalt överläge. När du skakar hand, vrid din egen hand så att din handflata pekar uppåt, så att att motpartens handflata pekar neråt – undermedvetet kommer detta uppfattas som att du har kontrollen och att motparten underkastar sig dig.

När det är dags att gå in i förhandlingsrummet, gå först och ställ dig i dörröppningen och låt sedan din motpart tränga sig fram genom det trånga utrymmet – omgivningen blir en produkt av dig, men för din motpart blir det tvärtom.

Sätt sedan personen i en lägre, mindre stol, gärna med solen i ögonen – och luta dig framåt under förhandlingarna, och sprid ut dina saker över bordet. Detta kommer ge dig en aura av att vara den beslutande, bestämmande personen i rummet.

2. Missförstå medvetet

Att (medvetet) misstolka ett villkor i överenskommelsen – till något som gynnar dig själv bättre, och hoppas att motparten är för ouppmärksam eller timid för att rätta dig – kan vara väldigt effektivt.

Det kan du till exempel göra när du sammanfattar någonting: ”Okej, så bara för att sammanfatta: ni gör allt det här för 50 000 kronor innan den 2 september” – när motparten angett den 9 september tidigare under samtalet.

3. Håll tyst. Löjligt länge

För en otränad förhandlare kan tystnad te sig extremt stressande. Vi är helt enkelt inte vana vid att bli tysta mitt under ett samtal, och den tystnaden får oss att vilja bryta den. Illa kvickt. Med vad som helst. Till och med nya bud i förhandlingarna.

Så erbjud någonting, eller ställ en fråga, och låt motparten värka fram ett svar under en längre tid, och se hur personen våndas med tystnaden som följer, för att till slut erbjuda dig drömdealen. Det kräver lite is i magen och ett kallt hjärta – men kan vara värt det.

4. Erbjud ett orimligt alternativ, följt av ett mindre orimligt alternativ

Det är inte konstigare än vad rubriken säger. Det här är ”vanligt” hos bland annat bilhandlare, som sätter ett listpris för en bil på, säg 200 000 kronor (när den är värd 150 000 kronor) – men ger dig en rabatt på 25 000 kronor. Du blir överlycklig, en rabatt på 25 000 kronor liksom – men får fortfarande betala mer än vad den egentligen är värd.

Knepet är att lyckas göra detta utan att skrämma iväg din motpart. Du kan inte ge ett skambud följt av ett mindre skamligare bud, det måste fortfarande vara ett realistiskt bud.

4. Skicka lappar och fnissa

Maktlösheten som din motpart kommer uppleva när du och din kollega skickar hemliga små lappar mellan er, och fnissar – det är lika moraliskt lågt som effektivt. Men ni måste göra det så raffinerat att det inte kommer across som en härskarteknik, för då faller det bara platt.

Och ni kan ju inte sitta hela mötet och skicka lappar, men någon gång räcker för att motparten ska känna sig som en tillintetgjord 14-åring igen.

5. Insistera. Insistera. Insistera

Den här metoden kallas även för ”Chinese water torture”. Eller Bosse Ringholm-metoden, om man så vill. Fortsätta repetera, nästan in absurdum, dina krav och hoppas på att motparten ger vika när hens motståndskraft nötts ner och bort.

Kräver att du är envis, disciplinerad och har ett par skruvar lösa.

6. Good cop, bad cop

Oldest negotation trick in the book! En tar på sig den snälla hatten, en tar på sig den elaka. Den elaka gör sig omöjlig och sabbar stämningen, och då kliver den snälla polisen in och framstår som världens superhärligaste person, och den stackars utmattade motparten blir så överväldigad och tacksam över detta att hen ger vika för era krav.

7. Fuska till dig fördelar när dealen är klart

Efter långa hårda förhandlingar, när det enda som egentligen fattas bara är två signaturer, är båda parterna extremt osugna på ytterligare förhandlingar. Att då slänga in ett: ”Förresten, är det okej att din IT-avdelning utbildar mina säljare i Adobe-paketet under vecka 35” eller något annat oansenligt (i jämförelse med övriga dealens omfattning) tenderar att ge ett: ”Javisst” eftersom motparten helt enkelt inte orkar eller vill förstöra den goda, behagliga stämningen efter allt tjat.

Ett lika lågt knep som effektivt!