Mekanismen bakom ett medgivande (commitment) är att människor inte vill uppfattas som vindflöjlar eller virrhjärnor utan som mycket rationella och intelligenta varelser vilket gör det svårt att ändra sig senare.

Handen på hjärtat, hur agerar du till exempel själv inför dina arbetskamrater eller vänner när du inser att du har köpt fel produkt eller gjort ett dåligt val? Medger du då det direkt utan att tveka det minsta eller väljer du att stå fast vid ditt beslut och försöker hitta allsköns ”logiska” argument för att motivera ditt beslut?

Insikten om att nästan alla människor väljer att stå kvar vid sin ståndpunkt eller sitt beslut används flitigt av många säljare. Genom list och lockelse försöker därför säljare få dig att inta en önskad ståndpunkt som ligger helt i linje med säljarens intentioner med samtalet. Den så kallade dolda agendan. Om du vill undvika att trilla dit så bör du vara på din vakt och försöka reservera dina medgivande med förbehåll.

Telefonsäljare är en yrkesgrupp som flitigt använder medgivande, medvetet eller omedvetet (manus), då de måste få till ett starkt medgivande tidigt i säljsamtalet för att på kort tid, oftast mindre än 3 minuter, hinna presentera sitt erbjudande och få till ett snabbt avslut (läs order).

Att få till ett medgivande är också viktigt vid bokning av kundmöten. En person som under telefonsamtalet bekräftar att det finns ett behov av någonting kan ju inte säga nej till att träffas kring detta behov. Det vore ju fullständigt ologiskt eller? Genom att ange förslag på tre olika dagar för mötet säkerställer du att det verkligen blir bokat.

Ett stort misstag som många säljare gör efter ett medgivande är att de inte bestämmer exakt när nästa kontakt ska tas. Grundregeln är att det gäller att bestämma ett datum och en tid för när nästa kontakt ska tas. Annars är det lätt att nästa samtal eller möte aldrig kommer att bli av. Glöm inte heller att skicka en bekräftelse efter avslutat samtal och sammanfatta vad ni har bestämt. En dödssynd är avslutningsvis att inte höra av sig igen vid exakt denna tidpunkt.

Artikeln publicerades för första gången i Shortcut 2 april 2008.