Föregående Nästa

Vad gör du när kunden säger nej?

18 maj 2008

Är du en av många säljare som aldrig ber om ordern? Eller en av dem som bara vågar göra det en gång per kundmöte? Trots att du innerst inne vet att det kan behövas upp till fem avslutsfrågor för att kunden skall säga JA.

Annons

Den vanligaste anledningen att inte våga avsluta är att säljaren är rädd för att kunden ska säga nej. Man är rädd att:

– kunden ska bli arg

– kunden ska tycka att man pushar för hårt

– allt arbete ska vara förgäves

Tänk så här istället:

Kunden du träffar är med största sannolikhet en van inköpare, som träffar säljare varje dag. Han eller hon förväntar sig att du ska erbjuda honom något som gör att företaget tjänar antingen tid eller pengar. Kunden sitter där för att köpa. Och då måste du våga komma med ett förslag.

Så länge du har kundens bästa i sinnet pushar du inte för hårt. Om du har ett bra förslag så måste du sälja in det och då måste du be kunden att köpa.

Om du inte vågar göra det. Då är allt förgäves. Du har lagt ned mycket tid på att boka mötet, förbereda dig, åka till mötet och göra en nästan hel presentation. Den tiden är värdefull. Du kastar bort den om du inte vågar be om ordern.

Och vad gör du då om kunden säger nej när du frågar?

Till att börja med ska du inte bli förvånad. Kunden MÅSTE i nästan alla fall säga nej för att sedan kunna säga JA. Du har lärt känna kunden, gjort din behovsanalys, kört din presentation och förklarat ditt företags erbjudande på bästa sätt. Allt borde vara glasklart för kunden.

Det är det inte. Kunden har massor av frågor kvar t ex:

Artikeln fortsätter HÄR:

Lycka till!

Max

Max Söderpalm är aktuell med boken 30 sätt att göra affär. Varje vecka skickar han ut Monday Morning Letter, ett uppfriskande brev för dig med fokus på sälj. Vill du prenumerera på Monday Morning Letter? Mejla [email protected] Läs mer om Max, hans blogg och Monday Morning Letter på www.soderpalm.se.

Max Söderpalm
Publicerad 18 maj 2008
Föregående Nästa