För ett år sen var strålkastarljuset ditt. Pengarna rullade in som de skulle och du hade en stående prenumeration på utmärkelsen ”månadens säljare”. Du var odödlig – trodde du. Något år senare är läget ett helt annat. Försäljningen går trögt trots att konjunkturen når högre än Mount Everest. Din chef bjuder på allt färre muntra miner – inkomsterna likaså. Kanske är det dags att sadla om eller åtminstone tänka om. Shortcutredaktionen bad Max Söderpalm om råd. Hur hittar du motivationen igen under en rejäl svacka?

Max elva steg tillbaka till toppformen

1. Acceptera att det är ditt fel.

Det första du måste göra är att inse att det som har gått fel den sista tiden är ditt fel. Ingen annans. Du måste lägga bort din bitterhet och känslan av att ha blivit orättvist behandlad eller lurad. Det är bara du som ansvarar för att du gör ditt säljjobb ordentligt. Det är du som har gjort fel saker på jobbet. Kan du inte acceptera det är det bättre att ta något annat jobb. Dock inget säljjobb.

2. Bestäm dig för att lyckas

Därefter måste du bestämma dig. Vill du, innerst inne, tillbaka till toppen? Det kan finnas massor av bra anledningar till varför du inte vill det. Och de är okej. Det är du som måste bestämma över vad du skall göra. Frågar du dina närmaste om råd är det mycket möjligt att de säger till dig att lägga av. ”Du klarar det aldrig”, ”Gör något vettigt”, ”Skaffa dig ett riktigt jobb”. Alla mycket vanliga och fullständigt nedslående kommentarer, när det du egentligen behöver är riktiga, objektiva råd.

Om du skall tala med någon, tala med din säljchef. Är den relationen frostig på grund av dina dåliga resultat, prata med någon annan som kan sälj, till exempel en coach eller någon som du litar på i affärer. Det viktigaste för att lyckas hela vägen är ditt slutgiltiga beslut. Jag kör på det här.

3. Sätt upp ett mål

Vad vill du göra? Vilket är ditt mål med satsningen? Det kan vara att bli nummer ett på företaget, att sälja över en viss summa pengar eller något annat. Du måste ha ett mål, ett tydligt mål som du kan mäta och som är det du siktar på i din comeback. När du är klar med målet skriver du ned det. Se till att ha målet på en lapp och titta på den ofta. Så ofta att du kan se den framför dig och kan din målformulering utantill.

4. Bryt ned målet

När målbilden är klar måste du bryta ned den. Jag brukar ge rådet att gå bakåt och leta fram den månad som du arbetade allra bäst. Det behöver inte vara den månad där du sålde mest, affärer kommer ofta långt efter man gjorde huvuddelen av säljarbetet. Det bästa är att titta på antal kundbesök eller utskickade offerter. Lika många besök som du gjorde din bästa besöksmånad plus ett besök ska du sikta på att boka in varje månad.

5. Glöm alla problem och börja boka

Lägg nu allt det gamla bakom dig. Det är dags att börja boka. Utnyttja arbetstiden maximalt. Säg till hemma att du inte kommer kunna pricka exakta komma-hem-från-jobbet-tider, var först på jobbet, klä dig lite finare än du brukar så att du känner att du ger allt. Om det behövs hoppar du över kafferasten. Prioritet just nu är att boka flest möten av alla.

6. Ducka för hindren

Var beredd på att det kommer dyka upp massor av hinder direkt. Du kommer säkert missa ditt mål första dagen, eller så går datorn sönder eller vad som helst. Men eftersom du vet det nu, behöver du ju inte bry dig om det. Du måste förbi de första, lömska hindren och inte ge upp direkt. Det har alltför många redan gjort före dig. Du ska din första vecka i ditt nya säljliv boka så många möten som det överhuvudtaget är möjligt. Det är det enda som är viktigt.

7. Skriv om din bokningsmall

Se över din bokningsmall. Gör dina kalla samtal varma eller åtminstone ljumma genom att ta referenser från alla du kan. Sätt dig hemma på kvällarna och leta prospekts. Vilka har du inte på din ringlista, som du borde träffa? Ryck i alla trådar du kan.

8. Boka smart

När du bokar upp dina dagar, boka smart. Försök lägga första mötet 8.15. Då hinner du få in två till före lunch. Lägg sista mötet 16:30. Då hinner du få in ett 13:00 och ett 14:45. Om du gör sex möten per dag, två dagar i veckan och sedan tre möten per dag övriga dagar får du in minst 20 besök i veckan.

9. Gör administrationen varje kväll

Många möten ger mycket administration. Gör den efter säljtid. Sitt på kvällen, så att du inte har massa surdegar liggande. Det blir du bara stressad av. En regel är att all information till kunder alltid ska ut inom max 48 timmar. Men i början ska den ut direkt på kvällen, samma dag som mötet. Det leder till att du under den här perioden av fokusering, helt säkert får anpassa ditt privatliv till ditt arbete. Tänk på ditt mål, kom ihåg varför du gör den här satsningen och vad den innebär för dig att lyckas.

10. Öka ett möte per vecka

När du kommer till vecka två, sikta på att boka ett möte mer än vecka ett. Sätt som mål att öka med ett möte per vecka, så länge det går.

11. När du inte klarar att öka når du målet

När det inte längre går att öka, då tror jag att du är uppe. Hur lång tid det tar beror på vad du säljer och hur säljcykeln ser ut i din bransch. Ganska snabbt kommer din pipeline vara sprängfylld och jag slår vad om att du inom en mycket kort framtid är nummer ett igen.

Mer tips hur du lyckas med försäljning får du HÄR

Max Söderpalm är expert på tillväxt, säljledning och att se möjligheter när andra ser svårigheter. Sedan 1992 har han arbetat som försäljningschef. Varje vecka skickar han ut Monday Morning Letter, ett uppfriskande brev för dig med fokus på sälj. Vill du prenumerera på Monday Morning Letter? Mejla blogg@soderpalm.se. Läs mer om Max, hans blogg och Monday Morning Letter på www.soderpalm.se.