Så låser du dealen
22 Aug 2010 kl: 00:00

Så låser du dealen

Forskaren Lars-Johan Åge gick från att sälja dammsugare till att doktorera vid Stockholms Handelshögskola. Målet med den nya avhandlingen var att reda ut vilka element som påverkar en affärsöverenskommelse – helt enkelt vad det är som får en affär att gå i lås.

Resultatet blev den så kallade affärsbaxningsmodellen, som kan appliceras på allt från företagsfusioner i miljardklassen till exempelvis dammsugarförsäljning.
– Min modell  består av fyra element som finns med i alla affärer som sker, stora som små. Det viktiga ur en försäljares synpunkt är att ha med rätt dos från varje del. Styrkan med modellen är att den kan förklara det som sker i alla typer av affärer, säger Lars-Johan Åge.

På vilka sätt liknar en dammsugarförsäljning en företagsfusion?
– Utan kamratisering – ett gott samarbete med ömsesidig respekt och förståelse – finns det inga långsiktiga vinnare i vare sig miljardaffärer eller dammsugarförsäljningar. Det är också den svåraste principen att hantera eftersom den inte går att standardisera.
Hur kan man använda sig av dina teorier när man själv vill göra en affär?
– Vissa satsar allt på mötet med kunden, andra allt på standardiserade förpackningar. För att lyckas bra måste allt kombineras. I större organisationer kan man sätta ihop team av personer som är duktiga på olika delar, men som egenföretagare med en liten organisation  måste du kunna allt själv.

Därför kan det vara bra att lära sig de fyra principerna:
Affärsstandardisering
Beskriver förpackningen av
erbjudandet.

Affärskamratisering
Samarbetet, internt och mot kund. Ömsesidig respekt och förståelse.

Personalisering
Individernas roll. Personkemi. Kommunikation, personlig försäljning.

Rationell affärsprövning
Hur båda parter försöker sänka kostnader och minska risker. Pengarna, helt enkelt.

 

Lars-Johans fem SMARTA RÅD till
egenföretagare

1. Inse att kärnprocessen är att göra affärer. En egenföretagare som inte vill sälja utan bara skapa smarta tekniska lösningar fungerar inte. Det är bättre att börja sälja en ofärdig produkt än att skapa bra produkter som inte säljer. Man måste kunna sälja för att bli framgångsrik.

2.  Behärska personlig försäljning. En säljare står på två ben: Förtroende och entusiasm. Är du mest entusiastisk kommer du att vinna. Det kan visa sig genom att man läser på och kan mycket om sin kund.

3. Det är lönsamheten som är avgörande i slutändan. Det gäller även den du säljer till. Båda måste få en fair deal.

4. Var lyhörd. Försök se saken ur kundens perspektiv. Kunden vill få bekräftat att de är unika. Du måste visa att du bryr dig om dem.

5. Förpacka tjänster och standardisera erbjudanden. Det gör dem lättare att sälja. Konsten är att förpacka dem så att varje tjänst eller produkt ser unik ut.