Jag har alltid känt att det är oerhört svårt att hitta rätt och framför allt välja rätt person när man står inför att anställa en ny säljare. Jag tror inte jag är ensam, i en nyligen genomförd studie var det bara 20 % av tillfrågade försäljningschefer som hade en bra och pålitlig metodik för att rekrytera nya säljare.
En del av problemet är naturligtvis att rekrytering aldrig är en exakt vetenskap, i slutet av dagen handlar det om människor. Men det finns verktyg och metoder som underlättar processen och som väsentligt ökar chanserna att välja rätt person vid anställning av säljare.
Var går det snett?
De flesta försäljningschefer tittar på kriterier som bakgrund, ålder, säljerfarenhet och utbildning vid rekrytering och urval av säljare – och här har vi en del av problemet. De studier som görs där man tittar på vad som avgör om en säljare lyckas eller ej, kommer nästan alltid fram till att ingen av ovan nämnda kriterier har något med saken att göra. Det finns helt enkelt inga studier som visar att en erfaren säljare presterar bättre än en ny säljare, eller att en högutbildad säljare har bättre försäljningsresultat än en säljare som hoppade av gymnasiet i mitten av andra året.
Och lösningen?
Caliper är en av de organisationer som har analyserat och studerat säljare och säljorganisationer i nästan 50 års tid. Efter att ha tittat på drygt en miljon säljare och kopplat deras försäljningsresultat till sofistikerade personlighetstester har man hittat fem kriterier som du bör leta efter när du söker din nästa stjärna!
De fem kriterierna som utmärker toppsäljare
1. Ego-drive; viljan att vinna
Ego-drive är ett mättal på hur viktigt det är för personen att få ett ”ja tack”, man skulle kunna säga att detta även mäter hur tävlingsinriktad personen är.
2. Empathy; förmågan att förstå omgivningen
Empathy tittar på hur duktig personen är på att läsa signaler och tolka sin omgivning. Detta är dock inte att förväxla med sympati, empati är förmågan att förstå andra människor medan sympati är förmåga att känna för, och sympatisera med andra människor.
3. Ego-strength; förmågan att ta motgångar
Ego-strength mäter styrkan på självkänslan och avgör hur säljaren hanterar motgångar. Genom att titta på denna egenskap hittar man svaret på varför vissa säljare kan börja ett nytt arbete, göra en fantastisk första- och andramånad och sedan drabbas av en total säljsvacka för att sedan säga upp sig. Dessa personer har tillräckligt hög Ego-drive för att dra in de första affärerna (personen vill vinna) men för låg Ego-strength för att klara av alla de kunder som tackar nej. Personer med låg Ego-strength har alltså svårt att se sina egna prestationer utan fokuserar överdrivet mycket på sina misslyckanden. Och sanningen är ju tyvärr den att inom försäljning måste man få ett antal Nej för att komma till ett Ja.
4. Service-motivation; viljan att hjälpa andra
Den fjärde kvaliteten är service-motivation som avgör hur viktigt det är för personen att få kundens uppskattning. Där en person med hög ego-drive triggas av att höra ”Ja tack” triggas denna person mer av när kunden säger ”Tack så mycket för hjälpen!”.
5.Conscientiousness; självdisciplin
En ofta missad egenskap är säljarens förmåga att arbeta självständigt, skapa ordning och reda samt arbeta strukturerat. Fler och fler säljjobb kräver en hög grad av säljdisciplin varför det är en viktig del att titta efter i en intervjusituation.
Sammanfattning
Jag har försökt återge en mycket kort introduction till Calipers model, är du intresserad av att veta mer kan jag varmt rekommendera boken ”How to hire and develop your next top performer” (ISBN 0-07-137396-9).
Jag tror det finns mycket att vinna på att lämna sina gamla fördomar om att ålder, erfarenhet, kön etc. avgör säljprestation och börja titta ”under ytan” på vad som faktiskt driver personen till att göra ett bra jobb.
Text: Daniel Wikberg
Säljtipset presenteras i samarbete med Upsales.
Vill du lära dig mer om framgångsrik försäljning? Missa inte säljgurun Brian Tracy live i Globen. Som medlem på Shortcut får du rabatt på biljetten, läs mer här!
